Эффективная презентация
Представляем вашему вниманию третью статью из цикла «Этапы продаж». В этом материале мы ознакомим вас с новым этапом — эффективная презентация.
К этапу презентации следует переходить, когда уже выявлены потребности клиента, и вы имеете полное представление обо всех его пожеланиях и предпочтениях. Владея этой информацией и хорошо ориентируясь в ассортименте продукции, вы с лёгкостью будете понимать, какие модели матрасов или аксессуаров для сна стоит презентовать клиенту. Для того чтобы все прошло успешно и консультация закончилась продажей, есть несколько секретов. Делимся ими с вами.
Секреты эффективной презентации:
-
Ограничьте количество моделей, которые предлагаете клиенту на выбор. Слишком много наименований матрасов рассеивает внимание покупателя. Он теряется в большом количестве информации, начинает сомневаться и берет паузу, озвучивая фразу «Мне нужно подумать». Оптимальное количество — 3 модели, желательно в разном ценовом сегменте.
-
Говорите на языке выгод для клиента. Переводите свойства изделия в конкретные выгоды для покупателя. Свойство — это характеристика товара. Например, наполнение матраса, его высота и нагрузка, рекомендуемый срок эксплуатации и т.д. Выгода – это объяснение, как та или иная характеристика решит проблему клиента. Для связи свойств и выгод изделия применяйте фразы: «это обеспечит вам», «таким образом вы получите», «благодаря этому вы сможете» и т. д. Приведем несколько примеров: Пружинный блок Pocket Spring, который является основой в этом матрасе, обеспечит вам правильное положение позвоночника во время сна$ Высокоэластичная пена Carbon имеет ячейки разной формы, адаптирующиеся под нагрузку, за счет этого вам с мужем будет одинаково комфортно, несмотря на разницу в весе.
-
Говорите просто, старайтесь не использовать сложные термины. Общайтесь с клиентом на его языке, в его темпе речи.
Также рекомендуем по возможности предложить покупателю прилечь на предлагаемые модели матрасов. Личное ощущение комфорта ускорит принятие решения о покупке.
Всегда помните о том, что ваше собственное отношение к товару влияет на эффективность презентации. Очень сложно рекомендовать то, во что сами не верите, и наоборот, убежденность в качестве продаваемой продукции, в производителе придает уверенности продавцу, и клиент это чувствует.
Применяя эти простые и в то же время действенные секреты эффективной презентации, вы увеличиваете вероятность совершения покупки.