Этапы продаж: кросс-продажи
Как часто ваш клиент покупает еще что-то вместе с товаром, за которым пришел? Если ваш ответ – «часто», то вы отлично владеете техникой кросс-продаж! Если не часто, тогда эта статья будет вам очень полезна.
Что такое кросс-продажи?
Это техника увеличения среднего чека клиента путем предоставления дополнительных услуг и товаров.
Для того чтобы внедрить метод кросс-продаж, необходимо учесть три основных правила:
- Соответствие. Дополнительный товар должен подходить и дополнять основной. Например: при покупке матраса предлагать наматрасник, а не прикроватный светильник.
- Четкость. Предлагать не более трех сопутствующих товаров или услуг, иначе это превратится в информационную атаку, что запутает клиента, и в итоге он не сможет сосредоточиться на чем-то конкретном.
- Здесь и сейчас. Предлагайте сопутствующий товар во время основной продажи, клиент уже настроен на трату денег и согласится на дополнительную покупку быстрее. Особенно, если вы сделаете акцент на том, что ему не придется снова тратить время на визит в магазин.
Что еще важно в кросс-продажах?
Наблюдайте за клиентом в момент презентации основного товара, на что еще он обращает внимание: задерживает взгляд на другом товаре или задает вопросы относительно дополнительного ассортимента магазина.
Также при этом отлично работает метод «чужое мнение». Например: покупая матрас, многие покупатели приобретают наматрасник, при этом экономят деньги, исключая расходы на химчистку в будущем.
Не мешает сделать акцент на выгоде: при покупке дополнительного товара уже будет действовать скидка. Еще один из способов увеличить средний чек, это создать комплексные предложения по выгодной цене. Объединяйте дополняющие друг друга товары, демонстрируя выгоды от приобретения нескольких позиций в одном чеке.
Не забывайте, что удачным ходом будет правильно проработанная выставка. Например, на кровать с матрасом поместите подушки или одеяло. Покупатель уже наглядно будет видеть, что еще ему необходимо для комфортного сна.
И самое основное правило в кросс-продажах – это помнить о них и применять на практике, предлагая каждому клиенту приобрести дополнительный сопутствующий товар.