Психология продаж. Знание темперамента клиента продаёт матрас.
Мы продолжаем цикл статей о психологии продаж, и наша тема сегодня связана с темпераментом покупателя. Крайне важно определить какой темперамент у клиента, ведь это главный ключ, чтобы произвести положительное первое впечатление, наладить контакт и грамотно презентовать матрасы и сопутствующие к ним товары. Чем лучше вы узнаете клиента, тем выше процент успешной сделки.
Какие бывают типы и как к ним подступиться?
Есть четыре вида темперамента: холерик, меланхолик, сангвиник и флегматик.
В основі безпружинних моделей матраців в залежності від моделі виробу застосовується: ортопедична піна, комфортна піна, піна Memory Foam.
Холерик обычно очень требовательный, активный, самоуверенный, раздражительный и решительный. Это тот клиент, который не будет много раз просматривать каталог и обходить выставку матрасов снова и снова. Он ожидает максимальной конкретики и четкости в информации продавца, чаще всего он знает, какой матрас хочет, поэтому рассказывать обо всём, что есть, нет необходимости. Холерики предпочитают новинки, эксклюзив, а также нацелены на прагматичную покупку. Держитесь уверенно, расскажите, какие преимущества он получит, и сделайте акцент на его выгоде.
А флегматик — полная противоположность нашему предыдущему типу. Флегматик спокоен, терпелив, осторожен. Он опирается на мнение экспертов, на опыт других. Они обычно задают много вопросов, а также ждут от продавца акцент на надежности и безопасности матраса. Лучше сразу держать под рукой сертификаты и другие подтверждающие качество товара документы. Самое главное, не торопите такого клиента. Флегматики не совершают эмоциональные покупки, в своих решениях они опираются на логику и расчеты. Это самый требовательный тип клиента. Продавец, который выдержит долгий «допрос», предоставит все факты, сделает это терпеливо и спокойно, получит самого верного покупателя. Флегматики — консерваторы. Если он один раз купил у вас, то будет возвращаться к вам.
Наш следующий тип – сангвиник. Для многих продавцов это любимый тип клиента. Добродушный, веселый, простой, разговорчивый. С ним просто вести коммуникацию, ведь он сам расскажет о своих потребностях с порога, а продавцу останется только предложить подходящие модели матрасов. Сангвиники любят восхищение, юмор, поэтому уместными будут шутки или деловые комплименты. Это очень позитивные люди, делайте акцент на самых лучших качествах товара и ощущениях, которые получит такой клиент. Сангвиники любят чувствовать себя уникальными, лучшими, креативными. Подчеркните это, объясняя ему конечную выгоду покупки. При этом сангвиники могут быть нерешительными. Поэтому, если вы увидели сомнения на лице клиента или он не говорит окончательное «да» \ «нет», спросите прямо, что его смущает. Такие клиенты очень открытые и честно ответят на вопрос. Также установите временные рамки совершения покупки, доставки или принятия решения.
И последний тип клиента – меланхолик. Очень мягкий, чувствительный, нерешительный, импульсивный. Это тот клиент, который долго решается на покупку, он постоянно сомневается в своем решении и любит опираться на мнение большинства. Важно, в общении с ним не торопить его, не предлагайте риск, дайте ему почувствовать безопасность сделки. Контакт должен быть спокойным, мягким, акцент должен идти на эмоции. Представьте, что общаетесь со старым другом. Меланхолики нуждаются в совете и одобрении. Хорошо подойдут ваши личные истории о покупке и эксплуатации матраса, а также отзывы других клиентов. Обязательно сообщите, что вы поддерживаете обратную связь с покупателями, это поможет меланхолику почувствовать себя нужным. В презентации выделяйте, насколько такому клиенту нужен именно этот матрас. Максимально повысьте ценность товара для него. Это тот тип, который чаще всего совершает эмоциональные покупки, поэтому используйте такие фразы, как «самая популярная модель», «хит продаж», «другие клиенты в восторге». Это поможет ему быстрее принять решение, убедиться в необходимости товара для себя. Ведь мнение большинства играет для него ключевую роль.
Мы разобрали типы темперамента клиентов в чистом виде. Но, конечно, часто нам встречаются смешанные типы, поэтому хорошо присматривайтесь к поведению собеседника в торговой точке. Ваши знания помогут вам увеличить средний чек покупки и уверенно продавать матрасы любому человеку. Ведь темперамент формирует не только наши предпочтения, но и наши потребности. Психология поможет вам успешно продавать уже прямо сейчас!