Етапи продажу: встановлення контакту
У кожному успішному продажі, крім таланту продавця, його красномовства і комунікабельності, можна простежити певну закономірність. Згадайте кілька своїх успішних продажів і проаналізуйте їх. Ви помітите подібність у певних етапах. Етапів продажів може бути різна кількість, ключових із них 7.
Етапи продажів:
- Встановлення контакту
- Виявлення потреб клієнта
- Презентація
- Робота з запереченнями
- Крос-продажі
- Завершення операції/контакту
- Самоаналіз
Послідовність етапів в успішних угодах саме така. Не можна почати презентувати товар і розповідати про його властивості, пропустивши привітання і не поцікавившись у клієнта, що йому необхідно.
У цій статті ми докладно розглянемо перший етап продажу – встановлення контакту. Найчастіше клієнт підсвідомо налаштований проти спілкування з продавцем. Важливо відразу справити приємне враження і налагодити довірливі відносини. Це допоможе послабити опір покупця і матиме позитивний вплив на його рішення.
Що важливо для встановлення контакту?
1. Привітайте клієнта.
Приклади фраз для привітання: «добрий день», «вітаю, хочу звернути вашу увагу, у нас є товар, який не представлений на виставці. Якщо вам знадобиться моя консультація, звертайтеся, я буду поруч».Завдяки високому рівню щільності цього матеріалу поліпшуються ортопедичні властивості матраца.
2. Представтеся.
Продавцю інтернет-магазину також необхідно озвучити назву магазину й дізнатися у покупця, як можна до нього звертатися. Звертайтеся обов'язково на ім’я.
3. Підтримуйте зоровий контакт. Під час спілкування дивіться в очі співрозмовнику – не пильно, на область перенісся. Це демонструє вашу зацікавленість, щирість і бажання допомогти клієнту.
4. Дотримуйтеся комфортної дистанції. Дотримуйтеся відстані витягнутої руки.
5. Застосовуйте відкриту позу. Поза, в якій руки і ноги не перехрещені, легкий нахил корпусу вперед, відкриті долоні. Це налаштовує на спілкування. Звертайте увагу на позу клієнта. Якщо в нього схрещені руки – допоможіть йому «розкритися», дайте погортати каталог The Book ЕММ або газету Good Night.
6. Усміхайтеся. Ваша усмішка і доброзичливість допоможуть створити сприятливий настрій і сподобатись клієнтові.
7. Чітка і виразна мова, впевнений голос. Дотримуйтеся ділового стилю спілкування, уникайте слів-паразитів, частіше робіть стримані компліменти співрозмовнику. Приклади ділових компліментів: «у вас хороший смак», «це гарний вибір», «приємно спілкуватися з людиною, яка так добре розбирається в матрацах».
8. Акуратний зовнішній вигляд. Вітається фірмовий одяг та наявність бейджа з іменем.
Дотримання цих нескладних рекомендацій допоможуть вам при встановленні контакту з покупцем. Якщо вам це вдалося, значить, далі ваше спілкування буде в позитивному ключі!