Психологія продажів: слова, які допомагають продати матрац. Частина 2
Сьогодні ми з вами продовжимо тему минулого місяця: «Психологія продажів: слова, які допомагають продати матрац».
Слово trigger перекладається як «спусковий гачок», який мотивує клієнта до конкретних дій. За допомогою тригерів можна викликати різні стани й емоції. Наприклад, спонукати до покупки або викликати інтерес до певної моделі матраца.
Ми вже знаємо декілька методів роботи з покупцем: «Встигни придбати», «Популярність у покупців», «Тільки у нас», «Довіра клієнта» і «Сторітелінг». Про них ви зможете прочитати тут: https://emm.ua/uk/articles/psihologya-prodazhv-slova-yak-dopomagayut-prodati-matrats
У цій статті ми продовжимо розглядати методи, які допоможуть людині придбати потрібний матрац, а вам вдосконалити свої навички в роботі з клієнтами.
Метод — пропозиція.
Він полягає у тому, щоб запропонувати покупцеві конкретну модель матраца і пояснити, чому саме вона йому потрібна, які вигоди він отримає.
Під час презентації важливо аргументувати свою пропозицію індивідуальними вигодами для кожного клієнта. Наприклад, використовуйте подібні звороти: «Купуючи цей матрац, ви заощадите 2300 гривень, оскільки ця модель зараз на акції», «Матрац Relax Duo зробить ваш сон комфортнішим» або ж «Мініматрац приховає нерівності вашого дивана». У результаті — покупець задоволений своїм вибором.
Метод — індивідуальний підхід.
Тут необхідно підкреслити цінність покупця і зробити на ній акцент.
Наприклад, «Ми розуміємо, наскільки для вас важливий комфорт, і саме для цього була створена модель — ORO 1» або «Я бачу, що для вас означає здоров'я, у нас є спеціальна пропозиція — Orthopedic Senso». Індивідуальний підхід дасть покупцеві відчуття своєї винятковості, унікальності, він точно помітить ваше щире бажання допомогти.
Метод — документи.
Тут ми перейдемо до матеріальних тригерів. У компанії КММ є вся необхідна сертифікація. Як її можна застосувати? Наприклад, скажіть покупцеві: «Ви знаєте, що ГОСТ — це знак якості, компанія ЕММ проходить цю сертифікацію щороку, отже, наші моделі відповідають ГОСТу» або «Всі види ППУ проходять європейську сертифікацію, уявіть, який рівень якості у цих матраців».
Компетентність виробника і якість його продукції — важливий аргумент для покупця.
Ви також можете повісити сертифікати на видне місце — тоді цей тригер спрацьовуватиме вже на етапі візуального аналізу.
Метод — естетика.
Прекрасне завжди чіпляє око і сприяє покупці — навіть незапланованій.
Тому вкрай важливо візуально красиво презентувати матраци. Сюди входить: чистота торгової точки, оформлення, підбір ліжок, освітлення. У нас є цикл статей про мерчендайзинг у торгових точках (посилання). Важливо приділяти візуальному оформленню продукції особливу увагу.
Спілкуючись з клієнтом-візуалом, краще вживати такі фрази: «красива тканина чохла матраца», «стильно виглядатиме в будь-якому інтер'єрі», «ця модель матраца підкреслить дизайн вашого спального місця».
Бажання купити красиво презентовану річ особливо зростає у споживача, чутливого до естетики.
Метод — крос-маркетинг.
Базуючись на основній потребі клієнта можна зібрати логічний ланцюжок з супутніх товарів. Наприклад, покупець прийшов за ліжком, і до нього можна додати матрац + наматрацник + подушку + ковдру + постільну білизну. Або ж за матрацом — точно так само доповнюйте ланцюжок. Необхідно показати покупцеві, що аксесуари поліпшують якість сну.
Метод — страх.
Зробіть акцент на здоров'ї. Важливо донести клієнту, що неякісне спальне місце може погіршити стан здоров'я. Дискомфорт спального місця — причина недосипання. Біль у тілі — відсутність можливості розслабитися на комфортному матраці.
Використовуйте плакати, листівки, відеоряд. Робіть акцент на ортопедичних функціях матраца й оздоровчому ефекті.
Страх для нас завжди вагомий тригер.
Отже, сьогодні ми з вами ознайомилися з найпопулярнішими методами для ефективних продажів. Тригери чудово доповнюють діалог з клієнтом. Використовуючи їх, можна донести головний посил покупцеві й допомогти йому придбати матрац. Застосовуйте у своїй практиці й будьте впевнені в собі! У вас все вийде!