Психология продаж: слова, которые помагают продать матрас. Часть 2

Сегодня мы с вами продолжим тему прошлого месяца: «Психология продаж: слова, которые помогают продать матрас».

Слово trigger переводится как «спусковой крючок», который мотивирует клиента к конкретным действиям. С помощью триггеров можно вызывать различные состояния и эмоции. Например, возбудить желание к покупке или вызвать интерес к определенной модели матраса.

Мы уже знаем несколько методов работы с покупателем: «Успей купить», «Популярность у покупателей», «Только у нас», «Доверие клиента» и «Сторителлинг». Про них вы сможете прочитать здесь: https://emm.ua/uk/articles/psihologya-prodazhv-slova-yak-dopomagayut-prodati-matrats

В данной статье мы продолжим рассматривать методы, которые помогут человеку купить нужный матрас, а вам усовершенствовать свои навыки в работе с клиентом.

Метод – предложение.

Он заключается в том, чтобы предложить покупателю конкретную модель матраса и объяснить, почему именно она ему нужна и какие выгоды он получит.
Во время презентации важно аргументировать своё предложение в пользу индивидуальных выгод каждого клиента. Например, используйте подобные обороты: «Покупая этот матрас, вы сэкономите 2300 гривен, так как данная модель сейчас в акции», «Матрас Relax Duo сделает ваш сон более комфортным» или же «Мини-матрас уберет неровности с вашего дивана».
 В результате – покупатель доволен своим выбором.

 Метод – индивидуальный подход.

Здесь необходимо подчеркнуть ценность покупателя и сделать на ней акцент.
Например, «Мы понимаем, насколько для вас важен комфорт, и именно для этого была создана модель – ORO 1» или «Я вижу, что для вас значит здоровье, у нас есть специальное предложение – Orthopedic Senso».
Индивидуальное внимание даст покупателю ощущение своей исключительности, уникальности, он точно заметит ваше искреннее желание помочь.

Метод – документы.

Тут мы перейдем к материальным триггерам. У компании ЕММ есть вся необходимая сертификация. Как её можно применить? Например, скажите покупателю: «Вы ведь знаете, что ГОСТ – это знак качества, компания ЕММ проходит эту сертификацию каждый год, так что данные модели соответствуют ГОСТу» или «Все виды ППУ проходят европейскую сертификацию, представьте, какой уровень качества у этих матрасов».
Компетентность производителя и качество его продукции выступает для покупателя важным аргументом для покупки.
Вы также можете разместить сертификаты на видное место – тогда этот триггер будет срабатывать уже на этапе визуального анализа для покупателя.

Метод – эстетика.

Прекрасное всегда цепляет глаз и способствует покупке – даже незапланированной.

Поэтому крайне важно визуально красиво презентовать матрасы. Сюда входит: чистота торговой точки, оформление, подбор кроватей, освещение. У нас есть цикл статей про мерчендайзинг в торговых точках (ссылка).  Важно уделять визуальному оформлению продукции особое внимание.

Общаясь с клиентом-визуалом, лучше употреблять такие фразы: «красивая ткань чехла матраса», «стильно будет смотреться в любом интерьере», «эта модель матраса подчеркнет дизайн вашего спального места».

Желание купить красиво презентованную вещь особенно возрастает у потенциального потребителя с чувствительностью к эстетике.

Метод – кросс-маркетинг.

Учитывая основную потребность клиента, на её основе можно собрать логическую цепочку из сопутствующих товаров. Например, покупатель пришел за кроватью, и к ней можно присоединить матрас + наматрасник + подушку + одеяло + постельное белье. Или же за матрасом – точно также дополняйте цепочку. Необходимо показать покупателю, что аксессуары улучшают качество сна.

Метод – страх.

Сделайте акцент на здоровье. Важно донести клиенту, что некачественное спальное место может ухудшить состояние здоровья. Дискомфорт спального места — причина недосыпа. Боль в теле — отсутствие возможности расслабиться на комфортном матрасе.

Используйте плакаты, листовки, видеоряд. Делайте акцент на ортопедических функциях матраса и оздоровительном эффекте.
Страх для нас всегда весомый триггер.

Итак, сегодня мы с вами ознакомились с самыми популярными методами для эффективных продаж. Триггеры всегда выступают значимым дополнением при диалоге с клиентом. С его помощью можно донести главный посыл покупателю и помочь ему приобрести необходимый матрас. Применяйте в своей практике и будьте уверены в себе! У вас всё получится!