Психологія продажів: типи сприйняття інформації
Друзі, у цій статті ми поговоримо про ще один чинник, який допоможе збільшити продажі в торговій точці. Це канали сприйняття інформації.
Люди отримують інформацію ззовні за допомогою органів чуттів: зір, дотик, нюх, слух, осмислення. При цьому в кожної людини є домінантний і доповнюваний канали сприйняття. Володіючи такою інформацією про покупця, продавець зможе знайти індивідуальний підхід до клієнта і зробити свою консультацію максимально ефективною.
Розглянемо докладніше кожен тип сприйняття, як його визначити і як з огляду на це будувати бесіду з покупцем.
Перший тип — візуали.
Канал сприйняття інформації — зір. Візуали використовують у мовленні слова: бачив, я дивився, мені показували тощо. Для них дуже важлива картинка. Тому під час презентації покажіть виставковий зразок матраца і його макет у розрізі. Також будуть корисними різні POS-матеріали: каталог The Book, плакат або банер з описом колекції. А газету Good Night запропонуйте клієнту взяти зі собою. Візуали звертають увагу і на зовнішній вигляд співрозмовника. Тому охайний зовнішній вигляд продавця і наявність бейджа з іменем позитивно вплинуть на хід бесіди. Визначивши, що цей тип сприйняття у клієнта основний, використовуйте фрази: зверніть увагу, подивіться на це, як бачите, тут.
Другий тип — аудіали.
Канал сприйняття — слух. Такі люди краще сприймають звукову форму подачі інформації. У розмові з клієнтами-аудіалами рекомендуємо використовувати слова: послухайте, ви, напевно, чули, багато хто говорить, що... Консультація в основному складається з опису матраца з мінімальною його демонстрацією. Ще потрібно врахувати, що, аби прийняти рішення, таким людям потрібна тиша для кращої концентрації і зосередження.
Третій тип — кінестетики.
Канал сприйняття — тактильні відчуття. Для них важливий тісний контакт із товаром, коли є можливість помацати, прилягти або присісти на матрац. У розмові з такими клієнтами використовуйте слова, що описують відчуття, рухи, почуття: підійдіть ближче, відчуйте, доторкніться, візьміть. Такі клієнти частіше купують матраци у виставкових магазинах, а не через інтернет.
Четвертий тип — дігітали.
Канал сприйняття — логічне осмислення. Головні дані при прийнятті рішень — це цифри.
Таким клієнтам важливі вимірювані характеристики, тобто склад матраца й окремих його компонентів, популярність моделей, їх позиція в рейтингу, кількість позитивних/негативних відгуків, у загальному, все те, що можна порахувати і проаналізувати. У розмові з такими покупцями потрібно використовувати фрази: ця модель у топ 10 за останні 3 місяці, про цей матрац ми отримали тільки позитивні відгуки і т. д.
А для того, щоб визначити тип сприйняття покупця і, відповідно, таким чином впливати на збільшення обсягу продажів, уважно слухайте ваших клієнтів і зчитуйте необхідну інформацію! Вдалих вам продажів!
