Психология продаж: типы восприятия информации
Друзья, в данной статье мы поговорим еще об одном факторе, который поможет увеличить продажи в торговой точке. Это каналы восприятия информации.
Люди получают информацию из вне с помощью органов чувств: зрение, ощущение, осязание, обоняние, слух. При этом у каждого человека есть доминирующий и дополняющий каналы восприятия. Обладая такой информацией о покупателе, продавец сможет найти индивидуальный подход к клиенту и сделать свою консультацию максимально эффективной.
Рассмотрим более детально каждый тип восприятия, как его определить и как с учетом этого строить беседу с покупателем.
Первый тип – визуалы.
Канал восприятия информации – зрение. Визуалы используют в речи слова: видел, я смотрел, мне показывали и т. д. Для них очень важна картинка. Поэтому во время презентации покажите выставочный образец матраса и его макет в разрезе. Также будут полезны различные POS- материалы: каталог The Book, плакат либо баннер с описанием коллекции. А газету Good Night предложите клиенту взять с собой. Также визуалы обращают внимание на внешний вид собеседника. Поэтому опрятный внешний вид продавца и наличие бейджа с его именем окажут положительное влияние на ход беседы. Определив, что данный тип восприятия у клиента ведущий, используйте фразы: обратите внимание, посмотрите на это, как видите здесь.
Второй тип – аудиалы.
Канал восприятия – слух. Такие люди лучше воспринимают звуковую форму подачи информации. В беседе с клиентами-аудиалами рекомендуем использовать слова: послушайте, вы, наверное, слышали, многие говорят, что… Консультация в основном состоит из беседы о матрасе с минимальной его демонстрацией. Еще нужно учесть, что для принятия решения таким людям нужна тишина для лучшей концентрации и сосредоточения.
Третий тип – кинестетики.
Канал восприятия – тактильные ощущения. Для них важен тесный контакт с товаром, когда есть возможность пощупать, прилечь или присесть на матрас. В разговоре с такими клиентами используйте слова, описывающие ощущения, движения, чувства: подойдите поближе, ощутите, прикоснитесь, возьмите. Данный тип клиентов чаще покупают матрасы в выставочных магазинах, а не через интернет.
Четвертый тип – дигиталы.
Канал восприятия – логическое осмысление. Главные данные при принятии решений – это цифры.
Таким клиентам важны измеряемые характеристики, то есть состав матраса и отдельных его компонентов, популярность моделей, их позиция в рейтинге, количество положительных/отрицательных отзывов, в общем, все то, что можно посчитать и проанализировать. В разговоре с такими покупателями нужно использовать фразы: эта модель в топ 10 за последние 3 месяца, об этом матрасе только положительные отзывы и т. д.
А для того, чтобы определить тип восприятия покупателя и, соответственно, таким образом влиять на увеличение объема продаж, внимательно слушайте ваших клиентов и считывайте необходимую информацию! Удачных вам продаж!
