Этапы продаж: самоанализ
В предыдущих статьях цикла «Этапы продаж» мы детально рассмотрели необходимость и важность каждого шага. И, конечно, вы уже активно применяете полученные знания в реальной жизни с реальными клиентами.
Предлагаем провести небольшой эксперимент: вспомните одну из ваших консультаций, которая закончилась оформлением покупки. Ваши действия после продажи? Скорее всего, вы внесли ее в реестр и провели все сопроводительные действия, согласно внутренним инструкциям вашего магазина. И… ждете следующего клиента. Теперь вспомните неудачную консультацию, когда клиент ушел без покупки. Ваши действия в этом случае?
Отвечая на эти вопросы, мы подходим к заключительному этапу продажи под названием «Самоанализ». Этот шаг также важен и необходим, и однозначно не стоит им пренебрегать.
Для того чтобы оценивать свои результаты работы и наблюдать персональный рост как профессионала рекомендуем на регулярной основе отслеживать такие показатели:
1.Навыки продаж, т.е. качество вашей работы как продавца.
Чтобы оценить качество консультации, предлагаем создать таблицу, в которой будут указаны все этапы продаж. И после каждого контакта с клиентом заполнять ее – ставить оценку по всем критериям. Проанализировав удачные и неудачные консультации, вы сможете выявить «сильные» и «слабые» места вашего диалога с покупателем, что в дальнейшем позволит управлять продажами и повышать эффективность.
2. Конверсия. Это соотношение количества клиентов, совершивших покупку, к количеству зашедших в магазин людей.
Например. В магазин за день зашло 50 клиентов, из них 5 сделали покупку. Для подсчета конверсии 5 делим на 50 и умножаем на 100%, итого конверсия равна 10%.
Повысить уровень конверсии можно, делая так называемую «работу над ошибками» и постоянно работая над мастерством продавать. Для этого необходимо проходить тренинги по продукту и техникам эффективных продаж. Об этом компания ЕММ позаботилась, достаточно сделать заявку на обучение своему ведущему менеджеру.
3. Средний чек. Соотношение выручки за определенный период к количеству совершенных покупок (количество чеков).
Как мы уже писали в статье о кросс-продажах, увеличить сумму среднего чека можно, предлагая дополнительный товар, например, к матрасу предлагать наматрасник или подушку.
Каждый продавец может разработать индивидуальный способ самоанализа. В этой статье мы рассмотрели только их часть. И помните, не ошибается тот, кто ничего не делает. Желаем вам больше клиентов, которые помогут становиться все более и более профессиональными и успешными в вашем деле.