Етапи продажів: самоаналіз
У попередніх статтях циклу «Етапи продажів» ми детально розглянули необхідність і важливість кожного кроку. І, звичайно, ви вже активно застосовуєте отримані знання в реальному житті з реальними клієнтами.
Пропонуємо провести невеличкий експеримент: згадайте одну з ваших консультацій, яка закінчилася оформленням покупки. Ваші дії після продажу? Швидше за все, ви внесли її до реєстру і провели всі супровідні дії, згідно з внутрішніми інструкціями вашого магазину. І ... чекаєте наступного клієнта. Тепер згадайте невдалу консультацію, коли клієнт пішов без покупки. Ваші дії в цьому випадку?
Відповідаючи на ці запитання, ми підходимо до завершального етапу продажу під назвою «Самоаналіз». Цей крок також важливий і необхідний, і однозначно не варто ним нехтувати.
Для того щоб оцінювати свої результати роботи і спостерігати персональне зростання як професіонала рекомендуємо на регулярній основі відстежувати такі показники:
1.Навички продажів, тобто якість вашої роботи як продавця.
Щоб оцінити якість консультації, пропонуємо створити таблицю, в якій будуть вказані всі етапи продажів. І після кожного контакту з клієнтом заповнювати її - ставити оцінку за всіма критеріями. Проаналізувавши вдалі та невдалі консультації, ви зможете виявити «сильні» і «слабкі» місця вашого діалогу з покупцем, що надалі дозволить керувати продажами і підвищувати ефективність.
2. Конверсія. Це співвідношення кількості клієнтів, які здійснили покупку, до кількості людей, що зайшли в магазин.
Наприклад. У магазин за день зайшло 50 клієнтів, з них 5 зробили покупку. Для підрахунку конверсії 5 ділимо на 50 і множимо на 100%, конверсія дорівнює 10%.
Підвищити рівень конверсії можна, роблячи так звану «роботу над помилками» і постійно працюючи над майстерністю продавати. Для цього необхідно проходити тренінги по продукту і технікам ефективних продажів. Про це компанія ЕММ подбала, досить подати заявку на навчання своєму менеджеру.
3. Середній чек. Співвідношення виторгу за певний період до кількості зроблених покупок (кількість чеків).
Як ми вже писали в статті про крос-продажі, збільшити суму середнього чека можна, пропонуючи додатковий товар, наприклад, до матраца пропонувати наматрацник або подушку.
Кожен продавець може розробити індивідуальний спосіб самоаналізу. У цій статті ми розглянули лише їх частину. І пам'ятайте, не помиляється той, хто нічого не робить. Бажаємо вам клієнтів, які допоможуть ставати все більш і більш професійними та успішними у вашій справі.