Психология продаж: тип клиента – твой ключ к супер продажам

В современных продажах крайне важно найти индивидуальный подход к клиенту, ведь сейчас мы чаще всего покупаем эмоции и ощущения. Поэтому мы продолжаем блок статей по психологии продаж – будем выявлять тип клиента и поведения с ним.

Существует большое количество классификаций типов покупателей, ориентированных на различные сферы продаж. Мы с вами рассмотрим семь универсальных типов.

Первый – деспот. Данный тип отличается агрессивностью, импульсивностью, очень любит спорить и не воспринимает критику в свой адрес. Что же делать? Проявите сдержанность и обязательно выслушайте клиента. Как только он выплеснет эмоции, можете приступать к следующему шагу: используйте аргументы на возражения клиента, но при этом не спорте с ним. Повышайте ценность изделия в глазах такого покупателя, делая это спокойно, не проявляя агрессии.

Следующий тип – незнайка. Такой покупатель не знает, какой матрас ему нужен. Именно поэтому большое внимание стоит уделить выявлению потребностей. Открытые вопросы помогут собрать максимум информации о клиенте и его пожеланиях, а альтернативные и закрытые – сократить количество моделей матрасов до трех. Если вы предоставите ему большее количество, «незнайка» быстро уйдет, так ничего и не купив. Он просто потеряется в количестве предложенных матрасов. Итак, вы сузили выбор до трех позиций – и вам останется только умело презентовать товар, делая акцент на функционале матраса, который решит проблему покупателя.

Третий тип – знайка. С таким клиентом всегда приятно работать, поскольку он уже знает, какой матрас ему нужен. Ведь он, скорее всего, неделю просидел в интернете, читая различные статьи и пересматривая видео. При этом вы можете убедиться в правильности его выбора, узнав, почему клиенту нужен матрас с таким составом и функционалом. Это поможет вам понять потребности покупателя и сделать эффективную презентацию. А наладить контакт с клиентом вы сможете с помощью делового комплимента. Ему важно чувствовать себя экспертом и будет приятно, что вы оценили его старания. В разговоре с таким клиентом используйте связки: «как вам известно», «вы уже знаете» и т. д. Тогда он останется довольный и с радостью купит у вас матрас.

Четвертый тип клиента – болтун. Это обычно очень легкие в общении покупатели. Они открытые, веселые, добродушные. Минус, конечно, что чаще всего они приходят просто поговорить. Тут необходимо держать четкие границы, чтобы разговор не перескакивал с темы на тему. Нужно удерживать его открытыми вопросами, например: «Какие матрасы предпочитаете?», «Какие Вам больше нравятся наполнители?». При этом поддерживайте его легкое настроение, быть на допросе никому не нравится.

Сложный тип клиента – молчун. Такие покупатели особо не рассказывают о своих желаниях, за чем пришли. Тут, как и с типом деспота, необходимо терпение. Лучше всего ненавязчиво задавать открытые вопросы или характеризовать матрас, на который смотрит клиент. Важно, чтобы ваш собеседник почувствовал, что ему не навязывают что-либо, а помогают сделать самостоятельный выбор, наиболее подходящий под его потребности.

Предпоследний тип покупателя – ворчун. Это вечно недовольный клиент, нерешительный, склонен к критике. Его недовольство исходит из многочисленных сомнений и недоверия. Основное, что необходимо делать с таким покупателем – делиться собственным опытом. Покажите ему, как знакома лично вам его проблема, приводите примеры из жизни, своей или знакомых. Станьте ему добрым другом в течении разговора. Важно вызвать у него доверия – и тогда клиент купит матрас, который вы ему подберете. Если вы решите его проблему, он будет вас рекомендовать и к вам обращаться.

Последний тип клиента – консерватор. Такие люди очень тяжело переносят перемены, не любят их, любое изменение для них серьезный стресс. Но такой тип один из наиболее ценных. Если он один раз у вас купит что-либо, то будет постоянно возвращаться. В работе с этим клиентом покажите, какую выгоду он получит от матраса и насколько изделие будет надежным. Обязательно дайте ему чувство безопасности, что есть гарантия и он всегда может обратиться за помощью.

Мы разобрали наиболее распространённые типы клиентов. Зная, какой покупатель перед вами, вы сможете адаптировать свою консультацию таким образом, чтобы ваше с ним взаимодействие стало максимально результативным. Ключ к супер продажам – это понимание собеседника!