Психология "вкусной" презентации матраса
В предыдущих статьях мы с вами рассмотрели слова-триггеры, которые помогают продать продукт, а сегодня будем строить «вкусную» презентацию матраса.
Зачем нужна презентация? Благодаря ей вы сможете объединить все потребности клиента, которые выявили, в один большой аргумент для покупки.
Итак, шаг первый.
Вся презентация должна строиться вокруг самого значимого, важного для клиента. Внимательно слушайте, что говорит собеседник, ведь если он произнес фразу вслух, для него она имеет значение.
Шаг второй.
Используйте вместо «мы» — «вы». Клиент хочет слышать про себя больше. Например: «У нас большой выбор матрасов, поэтому только мы сможем подобрать вам правильную модель из коллекции». Если использовать «нас, мы», клиент не поймет персональной ценности вашего магазина. Например: «Вы сможете подобрать себе матрас в нашем магазине, благодаря широкому ассортименту — всё, что вы захотите, найдете здесь».
Используйте как можно больше обращений к клиенту.
Шаг третий.
Используйте связку «характеристика-выгода-эмоция». Вы уже знаете, что необходимо клиенту, теперь премините это. Главное — показать, почему именно эта характеристика матраса выгодна для него. В конце закрепите эмоцией.
Например: «Вы хотели независимый пружинный блок, модель “Dandy” вам подойдет. Выраженная ортопедическая поддержка обеспечит качественную поддержку тела, а значит хороший сон. Представьте, настолько отдохнувшим вы будете с утра».
Эту связку вы можете использовать к каждой характеристике, которая важна для клиента. Благодаря акценту на выгоду для покупателя, он будет понимать ценность выбранного матраса. А эмоции в конце закрепят результат, ведь они всегда один из мотивов покупки.
Шаг четвертый.
Не забывайте про главный мотив клиента. Как его обнаружить, мы рассматривали в статье "Слова, которые помогают продать матрас". Это может быть финансовая выгода или безопасность, возможно, красота. На основе мотива эффективно строить выгоду для клиента.
Шаг пятый.
После того как вы озвучили несколько связок «характеристика-выгода-эмоция», добавьте действие. Призовите протестировать выбранную модель матраса. Как только клиент понял ценность товара для себя, прочувствовал эмоцию от него, тестирование лучше всего закрепит вашу работу. Материальное соприкосновение с будущей покупкой сможет окончательно убедить купить матрас.
Вот такой простой рецепт эффективной презентации матраса. Благодаря ей вы сможете влюбить клиента в вашу продукцию и продать матрас любой ценовой категории. Главное, правильно расставляйте акценты и не забывайте про наши техники. У вас всё получится!