Психологія "смачної" презентації матраца
У попередніх статтях ми з вами розглянули слова-тригери, які допомагають продати продукт, а сьогодні будуватимемо «смачну» презентацію матраца.
Навіщо потрібна презентація? Завдяки їй ви зможете об'єднати всі виявлені потреби клієнта в один великий аргумент для покупки.
Отже, крок перший.
Вся презентація повинна будуватися навколо найбільш значущого, важливого для клієнта. Уважно слухайте, що говорить співрозмовник, адже якщо він вимовив фразу вголос, для нього вона має значення.
Крок другий.
Вживайте замість «ми» — «ви». Клієнт хоче чути більше про себе. Наприклад: «У нас великий вибір матраців, тому тільки ми зможемо підібрати для вас правильну модель з колекції». Якщо використовувати «нас, ми», клієнт не зрозуміє персональної цінності вашого магазину. Наприклад: «Ви зможете підібрати собі матрац у нашому магазині, завдяки широкому асортименту — все, що ви захочете, знайдете тут».
Використовуйте якомога більше звернень до клієнта.
Крок третій.
Використовуйте зв'язку «характеристика-вигода-емоція». Ви вже знаєте, що необхідно клієнту, тепер застосуйте це. Головне — показати, чому саме ця характеристика матраца вигідна для нього. Вкінці закріпіть емоцією.
Наприклад: «Ви хотіли незалежний пружинний блок, модель "Dandy" вам ідеально підійде. Виражена ортопедична підтримка забезпечить якісну підтримку тіла, а значить хороший сон. Уявіть, як добре ви відпочинете вночі».
Цю зв'язку ви можете використовувати для кожної характеристики, яка важлива для клієнта. Завдяки акценту на вигоді для покупця, він розумітиме цінність обраного матраца. А емоції вкінці закріплять результат, адже вони завжди один з мотивів покупки.
Крок четвертий.
Не забувайте про головний мотив клієнта. Як його виявити, ми розглядали в статті "Слова, які допомагають продати матрац". Це може бути фінансова вигода чи безпека, можливо, краса. На основі мотиву ефективно будувати вигоду для клієнта.
Крок п'ятий.
Після того як ви озвучили кілька зв'язок «характеристика-вигода-емоція», додайте дію. Запропонуйте протестувати обрану модель матраца. Як тільки клієнт зрозумів цінність товару для себе, відчув емоцію від нього, тестування найкраще закріпить вашу роботу. Тактильне зіткнення з майбутньою покупкою зможе остаточно переконати купити матрац.
Ось такий простий рецепт ефективної презентації матраца. Завдяки їй ви зможете закохати клієнта у вашу продукцію і продати матрац будь-якої цінової категорії. Головне, правильно розставляйте акценти й не забувайте про наші техніки. У вас все вийде!